KPI (ключові показники ефективності) — це конкретні числові метрики, які показують, наскільки успішно працює компанія, команда або процес. Нижче — десять KPI, важливих для більшості малих і середніх компаній, з формулами та коротким поясненням, чому кожен з них варто відстежувати.
1. Валова маржа
Скільки залишається з кожного продажу після врахування собівартості товару чи послуги.
Валова маржа = (Дохід − Собівартість продажів) / Дохід × 100%
Навіщо: показує, які продукти й послуги справді заробляють гроші.
2. Оборотність запасів
Як швидко компанія продає та поповнює свої запаси.
Оборотність запасів = Собівартість реалізованого товару / Середній залишок запасів
Навіщо: чим вища оборотність, тим менше грошей заморожено на складі.
3. LTV (цінність клієнта за весь час співпраці)
Скільки валового прибутку приносить один клієнт за весь час співпраці.
LTV = Середній чек × Кількість покупок на рік × Кількість років співпраці × Валова маржа %
Навіщо: показує, скільки ви можете дозволити собі витрачати на залучення клієнта.
4. CAC (вартість залучення клієнта)
Скільки коштує залучити одного нового клієнта.
CAC = Витрати на продажі та маркетинг / Кількість нових клієнтів
Навіщо: CAC має бути значно нижчим за LTV, інакше зростання знищує гроші.
5. EBITDA
Прибуток до вирахування відсотків, податків і амортизації.
EBITDA = Чистий прибуток + Відсотки + Податки + Амортизація
Навіщо: відображає операційну прибутковість бізнесу без впливу рішень щодо фінансування та обліку.
6. Чистий грошовий потік
Скільки реальних грошей надходить у компанію і виходить з неї.
Чистий грошовий потік = Надходження − Виплати (за період)
Навіщо: ключовий показник ліквідності. Навіть прибуткова компанія може залишитися без коштів на зарплати й оренду.
7. Конверсія продажів
Частка лідів, які стають клієнтами, що платять.
Конверсія = Кількість продажів / Кількість лідів × 100%
Навіщо: показує ефективність продажів і маркетингу, а також місця, де «протікає» воронка.
8. Середній чек
Середній розмір однієї покупки.
Середній чек = Дохід / Кількість замовлень
Навіщо: один із найпростіших важелів виручки — через апсейл і крос-сейл.
9. Рівень утримання клієнтів
Частка клієнтів, які залишаються й продовжують купувати.
Утримання = (Клієнтів на кінець − Нових клієнтів) / Клієнтів на початок × 100%
Навіщо: утримати клієнта зазвичай дешевше, ніж залучити нового.
10. ROI маркетингу
Скільки повертають витрати на маркетинг.
ROI маркетингу = (Валовий прибуток від маркетингу − Витрати на маркетинг) / Витрати на маркетинг × 100%
Навіщо: показує, які кампанії варто масштабувати, а які зупинити.
Як використовувати ці KPI
- Оберіть 5–7 показників, найважливіших для вашої бізнес-моделі саме зараз.
- Призначте для кожного показника одного відповідального та ціль.
- Винесіть їх на таблицю показників на одну сторінку та переглядайте її щотижня з керівниками.
- Автоматизуйте розрахунок, щоб цифри надходили з ваших систем, а не з ручних звітів.
KPI корисний лише тоді, коли хтось регулярно на нього дивиться і діє на його основі. Десять KPI у щомісячному Excel-файлі нічого не змінюють; п'ять KPI на живій таблиці показників, яку обговорюють щопонеділка, змінюють багато.