Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son cifras concretas que muestran lo bien que funciona una empresa, un equipo o un proceso. A continuación tienes diez KPI importantes para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, con sus fórmulas y una breve nota sobre por qué merece la pena seguir cada uno.
1. Margen bruto
Cuánto queda de cada venta después del coste del producto o servicio.
Margen bruto = (Ingresos − Coste de ventas) / Ingresos × 100%
Por qué: muestra qué productos y servicios generan dinero de verdad.
2. Rotación de inventario
Con qué rapidez la empresa vende y repone sus existencias.
Rotación de inventario = Coste de la mercancía vendida / Inventario medio
Por qué: cuanto mayor es la rotación, menos dinero queda inmovilizado en el almacén.
3. LTV (valor del ciclo de vida del cliente)
Cuánto beneficio bruto aporta un cliente durante toda la relación.
LTV = Ticket medio × Compras al año × Años como cliente × % de margen bruto
Por qué: te dice cuánto puedes permitirte gastar en captar un cliente.
4. CAC (coste de adquisición de cliente)
Cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo.
CAC = Costes de ventas y marketing / Número de clientes nuevos
Por qué: el CAC debe mantenerse muy por debajo del LTV; si no, el crecimiento destruye dinero.
5. EBITDA
Beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.
EBITDA = Beneficio neto + Intereses + Impuestos + Depreciaciones y amortizaciones
Por qué: muestra la rentabilidad operativa del negocio sin el efecto de las decisiones de financiación y contables.
6. Flujo de caja neto
Cuánto dinero real entra y sale.
Flujo de caja neto = Cobros − Pagos (del periodo)
Por qué: es el indicador clave de liquidez. Una empresa rentable puede quedarse sin dinero para pagar salarios y alquiler.
7. Tasa de conversión de ventas
La proporción de leads que se convierten en clientes de pago.
Conversión = Número de ventas / Número de leads × 100%
Por qué: muestra la eficacia de ventas y marketing, y dónde pierde el embudo.
8. Ticket medio
El importe medio de una compra.
Ticket medio = Ingresos / Número de pedidos
Por qué: una de las palancas de ingresos más sencillas, mediante la venta adicional y la venta cruzada.
9. Tasa de retención de clientes
La proporción de clientes que se quedan y siguen comprando.
Retención = (Clientes al final − Clientes nuevos) / Clientes al inicio × 100%
Por qué: retener a un cliente suele ser más barato que conseguir uno nuevo.
10. ROI de marketing
Cuánto rinde la inversión en marketing.
ROI de marketing = (Beneficio bruto del marketing − Costes de marketing) / Costes de marketing × 100%
Por qué: te dice qué campañas escalar y cuáles detener.
Cómo usar estos KPI
- Elige las 5–7 métricas más importantes ahora mismo para tu modelo de negocio.
- Asigna a cada métrica un responsable y un objetivo.
- Ponlas en un cuadro de mando de una página y revísalo cada semana con tus responsables.
- Automatiza el cálculo, para que los números salgan de tus sistemas y no de informes manuales.
Un KPI solo es útil si alguien lo mira con regularidad y actúa en consecuencia. Diez KPI en un Excel mensual no cambian nada; cinco KPI en un cuadro de mando en vivo que se comenta cada lunes cambian mucho.